Rx-Skonto: Was können Apotheken trotz Kürzungen tun?

Direktlieferanten und Importeure haben nach unseren Recherchen als erste reagiert. Dort wurden inzwischen vielerorts die Skonti gestrichen. Verhandelt wird dem Vernehmen nach über Prämien, zum Beispiel für Datenlieferungen, Produktplatzierungen oder Marketing.

Der Großhandel – für Apotheken die weitaus wichtigere Einkaufsquelle – informiert seit Ende April über Konditionsänderungen. Vermutlich wird der Mai noch mit den bisherigen Konditionen abgerechnet, aber ab Juni wird es zu einer kompletten Streichung der Rx-Skonti und -Boni kommen. Details sollen in individuellen Gesprächen festgelegt werden.

Eine Apotheke mittlerer Umsatzgröße würde ohne Rx-Skonti gut 22.000 Euro Ergebnis einbüßen – das wären rund 16 Prozent oder etwa 0,50 Euro pro Packung. Größere, verhandlungsstarke Apotheken und Filialverbünde wären um ein Vielfaches stärker betroffen. Hier liegt das Verlustrisiko im hohen fünf- bis niedrigen sechsstelligen Euro-Bereich.

Wichtig ist, nicht auf Termine mit dem Außendienst zu warten, sondern selbst aktiv zu werden:

• Bevorraten: Jetzt noch Ware zu vollen Konditionen einkaufen; dabei Abverkaufshäufigkeit und Verfall beachten.
• Zahlung verschieben: Nach Streichung des Skontos die eigene Zahlung auf den spätestmöglichen Termin verschieben.
• Boni auszahlen lassen: Einige Lieferanten und Kooperationen sparen Rx-Boni an. Diese sollten sofort ausgezahlt werden, damit sie nicht verfallen.
• Frühzeitige Termine sichern: Mit 14.000 Apothekeninhabern individuell zu verhandeln braucht Zeit. Je früher man Termine mit den Lieferanten bekommt, desto besser. Um den Prozess zu beschleunigen, könnte man sich mit Kollegen zusammenschließen und gemeinsam Termine wahrnehmen.
• Sich austauschen: Alle Informationen und Erkenntnisse über das Verhalten der Lieferanten mit Kollegen, Erfa-Gruppen oder uns teilen.

Noch ist nicht bekannt, in welche Richtung in den individuellen Gesprächen verhandelt werden kann. Wir denken, dass dies Stellschrauben sein könnten:

• Wegfall des Handelsspannenausgleichs
• Erhöhung der Vergütung für bisherige Rabatt-Ausschlüsse, Sonderartikel oder Non-Rx-Ware (OTC, Freiwahl)
• Werbekostenzuschüsse oder andere nicht Rx-bezogene Boni
• Gebührenkürzungen
• Angebot einer (hoch-)verzinsten Vorauskasse
• Auszahlung von Vorteilen über Genossenschaftsanteile oder Kooperationen
• Neubewertung des Nutzens von Kooperationen oder Beratern: Erzielen diese überhaupt bessere Ergebnisse als man selbst aushandeln kann?
• Kompensationen rückwirkend ab dem Zeitpunkt des Skontowegfalls verhandeln